Ортопедические изделия

Скрытое управление человеком и психология манипулирования. Виктор шейнов - скрытое управление человеком

Год выпуска: 2006

Жанр: Психология

Формат: PDF

Качество: OCR

Описание: Морально ли тайно управлять другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией. Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия - жертвой (манипуляции).
Таким образом, манипулирование - это вид скрытого управления, определяемый эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.
Скрытое управление человеком может преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией.
Аналогично, если женщина с помощью всяческих женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т.д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань - манипуляция это или нет. Тогда термин «скрытое управление человеком» будет иметь более широкий смысл.

«Скрытое управление человеком»

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА
1.1. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ
1.2. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ
1.3. ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ
1.4. ПОТРЕБНОСТЬ ПРИНАДЛЕЖАТЬ ОБЩНОСТИ
1.5. ПОТРЕБНОСТЬ В УВАЖЕНИИ, ПРИЗНАНИИ
1.6. ПОТРЕБНОСТЬ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ
1.7. ПОТРЕБНОСТЬ В ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ
2.1. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ КАЖДОМУ
2.2. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ НЕКОТОРЫМ
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ
3.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ
3.2. ОТОЖДЕСТВЛЕНИЕ
3.3. ШАБЛОНЫ
3.4. ЧУВСТВА
3.5. ОБЩЕНИЕ
3.6. ВОСПРИЯТИЕ
3.7. ВОЗДЕЙСТВИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ

ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ
4.1. РИТУАЛЫ
4.2. СТАНДАРТЫ ПОВЕДЕНИЯ
4.3. ГОСПОДСТВУЮЩИЕ СТЕРЕОТИПЫ
4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ
ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ
5.1. ОБНАРУЖЕНИЕ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ АДРЕСАТА
5.2. «ЧТЕНИЕ» ЛИЦА И ГОЛОСА
5.3. ПАНТОМИМИКА

МИШЕНИ И ПРИМАНКИ
6 1 МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ
6.2. ВЫБОР МИШЕНЕЙ
6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА

АТТРАКЦИЯ
7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ
7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА
7.3. ТОНКОСТИ СЛУШАНИЯ
7.4. СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ

ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ
8.1. СОЗНАНИЕ И ПОДСОЗНАНИЕ
8.2. ВНУШЕНИЕ
8.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ
8.4. УЛОВКИ
8.5. РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ
8.6. МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП)

ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ
ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ
9.1. АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ
9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ
9.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ
9.4. ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА
9.5. АКТИВНАЯ ЗАЩИТА
9.6. ОТ БЕГСТВА ДО УПРАВЛЕНИЯ
ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ
10.1. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ
10.2. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
10.3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ МАНИПУЛЯТТИЕЙ

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ

СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
11.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В КОЛЛЕКТИВЕ
11.2. ПОДЧИНЕННЫЕ УПРАВЛЯЮТ РУКОВОДИТЕЛЯМИ
11.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ
11.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ

Шейнов Виктор Павлович

СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКОМ (Психология манипулирования)

Издательства: АСТ, Харвест

Книга посвящена приемам воздействия на людей. В ней исследованы предпосылки и изучена технология скрытого управления и манипулирования. Даны многочисленные примеры применения этой технологии в отношениях между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, детьми и родителями, учителями и учениками и т. д.

Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов. Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.

ВВЕДЕНИЕ

ЧАСТЬ I. ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

¡ Глава 1. ЭКСПЛУАТАЦИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ЧЕЛОВЕКА 1.1. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ 1.2. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ

1.4. ПОТРЕБНОСТЬ ПРИНАДЛЕЖАТЬ ОБЩНОСТИ

1.6. ПОТРЕБНОСТЬ В САМОРЕАЛИЗАЦИИ

1.7. ПОТРЕБНОСТЬ В ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ

¡ Глава 2. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ЧЕЛОВЕЧЕСКИХ СЛАБОСТЕЙ 2.1. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ КАЖДОМУ 2.2. СЛАБОСТИ, ПРИСУЩИЕ НЕКОТОРЫМ

¡ Глава 3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ ПСИХИКИ

3.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗАРАЖЕНИЕ

3.2. ОТОЖДЕСТВЛЕНИЕ

3.3. ШАБЛОНЫ

3.4. ЧУВСТВА

3.5. ОБЩЕНИЕ

3.6. ВОСПРИЯТИЕ

3.7. ВОЗДЕЙСТВИЕ ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ ¡ Глава 4. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СТЕРЕОТИПОВ

4.1. РИТУАЛЫ

4.2. СТАНДАРТЫ ПОВЕДЕНИЯ

4.3. ГОСПОДСТВУЮЩИЕ СТЕРЕОТИПЫ

4.4. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ

ЧАСТЬ II. ТЕХНОЛОГИЯ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

¡ ВВЕДЕНИЕ

¡ Глава 5. ПОЛУЧЕНИЕ УПРАВЛЯЮЩЕЙ ИНФОРМАЦИИ ОБ АДРЕСАТЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ

5.1. ОБНАРУЖЕНИЕ И ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ АДРЕСАТА

¡ Глава 6. МИШЕНИ И ПРИМАНКИ 6.1. МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ 6.2. ВЫБОР МИШЕНЕЙ

6.3. ПРИМАНКИ ДЛЯ АДРЕСАТА ¡ Глава 7. АТТРАКЦИЯ

7.1. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ СОДЕРЖАНИЕ АТТРАКЦИИ

7.2. ИСКУССТВО КОМПЛИМЕНТА

7.3. ТОНКОСТИ СЛУШАНИЯ

7.4. СРЕДСТВА ДОСТИЖЕНИЯ АТТРАКЦИИ ¡ Глава 8. ПОНУЖДЕНИЕ К ДЕЙСТВИЮ

8.1. СОЗНАНИЕ И ПОДСОЗНАНИЕ

8.2. ВНУШЕНИЕ

8.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ

8.4. УЛОВКИ

8.5. РИТОРИЧЕСКИЕ МЕТОДЫ 8.6. МЕТОДЫ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ (НЛП)

ЧАСТЬ III. ЗАЩИТА ОТ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ И МАНИПУЛИРОВАНИЯ

¡ Глава 9. ЗАЩИТНЫЕ ПРОЦЕДУРЫ 9.1. АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ

9.2. НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ

9.3. ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ

9.4. ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА

9.5. АКТИВНАЯ ЗАЩИТА

9.6. ОТ БЕГСТВА ДО УПРАВЛЕНИЯ

¡ Глава 10. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗ ОБЩЕНИЯ 10.1. АНАЛИЗ ВЗАИМОДЕЙСТВИЙ 10.2. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ

10.3. ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ МАНИПУЛЯЦИЕЙ

ЧАСТЬ IV. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В НАШЕЙ ЖИЗНИ

¡ Глава 11. СЛУЖЕБНЫЕ ОТНОШЕНИЯ 11.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ В КОЛЛЕКТИВЕ

11.2. ПОДЧИНЕННЫЕ УПРАВЛЯЮТ РУКОВОДИТЕЛЯМИ

11.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ

11.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОДЧИНЕННЫМИ ¡ Глава 12. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ. ПЕРЕГОВОРЫ

12.1. СОЗДАНИЕ ЖЕЛАЕМОЙ ОБСТАНОВКИ

12.2. ТЕХНИКА САМОПОДАЧИ

12.3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ И МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПАРТНЕРОМ

12.4. МАНИПУЛИРОВАНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ ¡ Глава 13. ПРОДАВЦЫ И ПОКУПАТЕЛИ

13.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ

13.2. ПАМЯТКА ПРОДАВЦА

13.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЯМИ И ПРОДАВЦАМИ

13.4. БАЗАР В НАШЕЙ ЖИЗНИ ¡ Глава 14. ЖЕНЩИНЫ И МУЖЧИНЫ

14.1. МАНИПУЛЯЦИИ СУПРУГОВ

14.2. СЕКС КАК СРЕДСТВО МАНИПУЛИРОВАНИЯ

14.3. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ПО-ЖЕНСКИ

14.4. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ В РОМАНТИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЯХ ¡ Глава 15. ВЗРОСЛЫЕ И ДЕТИ

15.1. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ

15.2. МАНИПУЛИРОВАНИЕ ДЕТЬМИ В СЕМЬЕ

В американском городе Кливленде директор зоопарка был весьма огорчен поведением молодой гориллы - она упорно отказывалась от еды. Поэтому он ежедневно залезал к ней в клетку, ел фрукты, хлеб, жаркое до тех пор, пока неопытная горилла, подражая ему, не научилась есть самостоятельно.

Дальше дело пошло само - физиологическая потребность в пище плюс приобретенный навык сделали свое дело: детеныш прибавил в весе. (Однако за время обучения и директор набрал 15 кг и теперь изнуряет себя диетами, чтобы избавиться от лишнего веса.)

Как победить лень мужа

Обитательница коттеджа обращается к соседке, женщине с отличной фигурой, вышедшей в свой сад: «Дорогая, не могла бы ты надеть свой купальник-бикини? Он так тебе идет!»

Получив согласие, она заходит в свой дом и говорит мужу: «Не хочешь ли посмотреть, какие купальники теперь в моде? Как раз такой на соседке. Заодно постриги лужайку».

Ясно, что жена использует эротический стимул для того, чтобы заставить мужа поработать. Кроме того, распаленный видом соблазнительных женских форм муж (жена это знает по опыту) вечером в постели будет не так ленив, как обычно.

Данной манипуляцией жена достигает сразу двух целей.

Голая правда

Об эффективности манипуляций, использующих сексуально-эротические потребности, свидетельствует и следующий исторический эпизод.

Пракситель, знаменитый древнегреческий скульптор, изваял статую богини любви и красоты Афродиты, использовав в качестве натурщицы гетеру Фрину, отличавшуюся необычайной красотой.

Разразился скандал. В суде Фрина была обвинена в оскорблении культа богов и желании ввести в

государстве поклонение себе. Обвинители требовали предать ее смерти.

Оправдательная речь защитника Гиперида не произвела впечатления на судей. Видя это, он сделал последнюю отчаянную попытку спасти подсудимую. Обернувшись к обвиняемой, сидевшей около него на скамье, он сказал ей:

Встань, Фрина.

А затем обратился к судьям:

Благородные судьи, я еще не окончил своей речи! Нет! Еще осталось заключение, и я закончу так: посмотрите вес вы, поклонники Афродиты, а потом приговорите, если осмелитесь, к смерти ту, которую сама богиня признала бы сестрою...

Говоря эти слова, Гиперид сбросил с Фрины одежды и обнажил прелести гетеры. Крик восторга вылетел из груди двухсот судей.

Восхищенные удивительной красотой, представшей перед ними, судьи все как один провозгласили невиновность Фрины.

Было нельзя, а теперь можно

Физиологические потребности можно использовать для скрытого управления и без натурализма.

Некая женщина пришла к священнику за советом. Она мечтала завести ребенка, но муж не хотел этого и всячески предохранялся. Священник посоветовал сказать мужу, что его усилия оказались напрасны - она забеременела. Женщина так и поступила. Мужу пришлось смириться, так как аборты были под жесточайшим запретом. Лишать себя удовольствия отныне не имело смысла, муж перестал предохраняться... и жена вскоре действительно забеременела.

Физиология взяла свое.

Сексуальная составляющая популярности

В современной эстраде сексуальный момент используется в максимальном объеме. Например, присутствующие на рок-концертах утверждают, что ощущают мощный поток сексуальной энергии, идущий со сцены.

Достигшие успеха эстрадные певцы и певицы обычно сексуально притягательны для зрителей противоположного пола. Тысячи девчонок влюблены в своих кумиров.

«Звезды» стараются подольше не создавать семью, чтобы не лишать надежды своих поклонников и поклонниц, мечтающих соединиться с «предметом» восхищения.

Примечателен эпизод из передачи «Музыкальный ринг» с участием певца Юлиана. В двух раундах он немного опережал своих соперников по части симпатий телезрителей. В третьем оппоненты задали ему

вопрос о его «свадьбе» с Нонной Мордюковой. После этого зрители отвернулись от Юлиана, хотя пел он несравненно лучше соперников.

Таким образом, популярность эстрадных исполнителей в значительной степени держится на том, что они удовлетворяют потребности зрителей в сексуальных зрелищах. Это касается также актеров и актрис кино и театра.

Обращает на себя внимание сексапильность многих популярных тележурналистов, особенно тележурналисток.

1.3. ПОТРЕБНОСТЬ В БЕЗОПАСНОСТИ

Использование страха

Эта потребность человека является основой одного из самых прибыльных видов бизнеса - страхового дела. Страховые агенты-профессионалы прежде запугают клиента, чтобы потом застраховать его от всех возможных напастей.

Значительно более остроумно, нежели страховые агенты, использовал страх незабвенный Ходжа Насреддин.

Некто заподозрил соседей в краже своего кошелька. Никто из них не признавал за собой вины. Ходжа дал каждому из них по палке одинаковой длины и сказал: «Завтра с этими палками вы все придете ко мне, и я установлю, кто из вас виновен: у того, кто украл деньги, палка за ночь удлинится на четверть».

Наступила ночь. А вор не спал и думал, объятый страхом: «До завтра моя палка увеличится на четверть, и я буду изобличен».

Он успокоился, только укоротив свою палку как раз на столько, на сколько она должна была вырасти.

«Мари Октябрь»

Дознание, построенное на манипуляции, использующей страх разоблачения, оказалось успешным также и в сюжете из истории французского Сопротивления.

Неизвестный предатель выдал нацистам членов этого патриотического движения. Уцелевшие собрались, чтобы выяснить, кто же все-таки из них предатель. Каждый приводил

доказательства своей честности. И Мари (главная героиня фильма «Мари Октябрь») объявила собравшимся в комнате бывшим подпольщикам, что ей удалось разыскать гестаповца, который присутствовал на том самом допросе, когда один из них не выдержал пыток и выдал остальных. Он сейчас внизу и по ее сигналу поднимется по лестнице. «Может быть, предатель все же сознается сам?»

Спросила напоследок у своих товарищей героиня фильма. Но никто не проронил ни звука. Тогда Мари подошла к дверям, раскрыла их и трижды хлопнула в ладоши.

И вот послышался тяжелый грохот сапог поднимающегося по ступеням человека. Его шаги были гулки и страшны. Они - неотвратимы. Они - возмездие.

И тут один из бывших подпольщиков, больше не в силах владеть собой, вскочил с места и бросился вон из помещения. Предатель сам выдал себя.

Прием, использованный Мари Октябрь, был донельзя прост. Никакого «гестаповца», конечно же, не было. Она просто попросила кого-то из знакомых потопать на лестнице.

Пожар, которого не было

История сохранила еще один интересный для нашей темы сюжет, касающийся уже упоминавшихся Праксителя и гетеры Фрины. Скульптор в качестве оплаты за любовные услуги предложил ей взять прекраснейшую из находящихся в его мастерской статуй.

Фрина вскрикнула от радости при этом предложении, но после краткого размышления сказала:

- Прекраснейшую из статуй?.. А которая из них самая прекрасная?

- Это меня не касается, - возразил, смеясь, Праксителъ. - Я тебе сказал - выбирай

- Но я ничего в этом не смыслю.

- Тем хуже для тебя.

Фрина обвела взглядом мастерскую, наполненную мрамором и бронзой.

- Ну?.. - спросил он.

- Я беру твое слово, - ответила молодая женщина. - Я имею право взять отсюда статую. Мне этого достаточно, я в другое время воспользуюсь моим правом.

Хорошо.

Несколько дней спустя Пракситель ужинал у своей любовницы. Во время трапезы быстро вошел невольник, исполнявший роль, заданную ему Фриной.

- Что случилось? - спросила Фрина.

- У Праксителя, в его мастерской, пожар, - ответил слуга.

- В моей мастерской! - вскричал Пракситель, вскочив со своего места. - Я погиб, если пламя уничтожит моего Сатира или Купидона.

И он бросился вон.

Но Фрина, удерживая его, сказала с лукавой усмешкой:

- Дорогой мой, успокойся: пламя не уничтожит ни Сатира, ни Купидона, оно даже не коснулось твоей мастерской, все это пустяки. Я хотела узнать только, какой из статуй ты отдаешь предпочтение. Теперь я знаю. С твоего позволения, я возьму Купидона.

Пракситель закусил губы, но хитрость оказалась так остроумна, что сердиться было невозможно.

Фрина получила Купидона, которого через несколько лет подарила своему родному городу.

Восточные деспоты

Как видим, манипуляции, построенные на страхе, пришли к нам из глубины веков.

История свидетельствует, что многие правители культивировали чувство страха, чтобы управлять людьми. Неслыханными (даже для своего времени) жестокостями Тимур (Тамерлан) держал в страхе и повиновении не только свое окружение и народ, но многие покоренные им народы (об этом подробно рассказано в нашей книге ).

Древние рукописи донесли такой созвучный нашей теме эпизод.

Тахмаси Кули-хан ужинал с одним из своих любимцев. Ему подали блюдо с какими-то новыми овощами. «Нет ничего лучше и здоровее этого блюда», - сказал государь. «Нет ничего лучше и здоровее»,

Сказал царедворец. После обеда Кули-хан почувствовал себя плохо и не мог уснуть. «Нет ничего, - сказал он, встав утром, - хуже и вреднее этих овощей». «Нет ничего хуже и вреднее», - сказал царедворец. «Но ведь вчера ты не думал этого, - заметил государь. - Что заставило тебя изменить свой взгляд?» «Испытываемое мною уважение и страх, - возразил любимец. - Я могу безнаказанно хулить это блюдо: я - раб твоего высочества, но не раб этих овощей».

Будучи уличен во лживости своих высказываний, царедворец ловко выходит из положения. Нарочитая демонстрация страха перед повелителем является защитной манипуляцией царедворца: подчеркивая, что безопасность его целиком зависит от расположения государя, он тем самым подыгрывает его самодовольству и упоению властью.

Как иногда «читали» мысли

Потребность подчиненных в собственной безопасности позволяет диктаторам легко «угадывать их желания».

Во времена Сталина существовала практика приглашать выдающихся артистов выступить перед вождем и его ближайшим окружением. Выслушав выступление Козловского, слушатели стали спорить, что заказать спеть еще. Их прервал Сталин:

Что же вы, товарищи, нельзя так. Надо попросить артиста исполнить то, что ему хочется. А хочется товарищу Козловскому исполнить «Я помню чудное мгновенье».

Комментарии излишни.

Суд царя Соломона...

Потребность в безопасности заставляет выбирать из двух зол меньшее. На этом строится множество манипуляций.

Первое описание подобной манипуляции находим в Ветхом Завете, где описан суд царя Соломона:

«И сказала одна женщина: о, господин мой! я и эта женщина живем в одном доме; и я родила при ней в этом доме. На третий день после того, как я родила, родила и эта женщина; и были мы вместе, и в доме никого постороннего с нами не было; только мы две были в доме. И умер сын этой женщины ночью; ибо она заспала его. И встала она ночью, и взяла сына моего от меня, когда я, раба твоя, спала, и положила его к своей груди, а своего мертвого сына положила к моей груди. Утром я встала, чтобы покормить сына моего, и вот, он был мертвый; а когда я всмотрелась в него утром, то это был не мой сын, которого я родила. И сказала другая женщина: нет, мой сын живой, а твой сын мертвый. А та говорила ей: нет, твой сын мертвый, а мой живой. И говорили они так пред царем.

И сказал царь: эта говорит: «мой сын живой, а твой сын мертвый»; а та говорит: «нет, твой сын мертвый, а мой сын живой». И сказал царь: подайте мне меч. И принесли меч к царю. И сказал царь: рассеките живое дитя надвое, и отдайте половину одной, и половину другой. И отвечала та женщина,

которой сын был живой, царю < >: о, господин мой! отдайте ей этого ребенка живого и не умерщвляйте его. А другая говорила: пусть же не будет ни мне, ни тебе, рубите. И отвечал царь и сказал: отдайте этой живое дитя, и не умерщвляйте его; она его мать.

И услышал весь Израиль о суде, как рассудил царь; и стали бояться царя; ибо увидели, что мудрость Божия в нем, чтобы производить суд».

И суд «братков»

А вот сюжет из сегодняшней жизни - и смех, и грех.

На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, и та улетает в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а крестьянин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и стреляет в упор. Потом обращается

к крестьянину:

- А ты, браток, как себя чувствуешь?

- Спасибо, нормально.

Последние две ситуации совершенно разные, но использован в них один и тот же прием - из двух зол, предложенных инициатором воздействия, выбиралось меньшее.

Этот прием по существу эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С ними стараются не связываться, ибо «связаться - себе дороже».

То есть уступают без боя. А это и есть цель манипуляторов данного сорта.

Как облегчить жизнь

Небольшое изменение этого приема позволяет расширить сферу его применения. Иллюстрацией этого может служить следующая притча.

Пришла женщина к мудрецу, плохо, говорит, живем - тесно, бедно. Он ей дал совет: купи козу. Купила она козу, поселила в комнатку, где с мужем и пятью детьми жила. Совсем невмоготу стало. Прибежала вновь к мудрецу: плохой, говорит, ты мне совет дал, замучились мы. А ты теперь продай козу, посоветовал хитрец. Вот когда познала счастье и покой усталая женщина!

Потребность верить

Потребность в безопасности находит свое выражение и в необходимости верить во что-то. Веруя, человек чувствует себя защищенным от напастей, невзгод, несчастий.

Потребность человека в вере является основой существования всех религий Большая часть верующих, живущих ныне на Земле, относит себя к числу приверженцев одной из мировых религиозных конфессий - христианству, мусульманству, буддизму, иудаизму. Религия позволяет поверить, что Царство Божие внутри нас и что доверие своему естеству (тому, что есть) не что иное, как высшая форма религии. Мы доверяем творению рук Божественных.

Тоталитарные секты

Агрессивную политику вербовки в ряды своих приверженцев проводят всевозможные религиозные секты. Это заведомо манипулятивные религии, ибо они заставляют человека поверить в собственное несовершенство. Они вселяют в него недоверие к собственной природе, после чего человек начинает испытывать потребность во внешнем руководстве собой. Основатели сект преследуют, как правило, эгоистические цели личного обогащения и властвования над людьми, поддавшимися их влиянию. Взамен последние обретают чувство безопасности, уверенности в своем будущем и в правильности выбранного пути.

Страх смерти

Наибольшую опасность для человека представляет угроза смерти. Следующий исторический эпизод свидетельствует, как можно использовать для собственной безопасности желание тирана оградить себя от возможности близкой кончины.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за пророчеством ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета по тайному знаку и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

«против», а все вместе - «за» . Здесь конформизм подпитывался еще и чувством страха перед властью, не церемонившейся с инакомыслящими.

Феномен толпы

Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание людей становится массой, различно в разных случаях. Границы подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.

Существуют принципы, которые определяют поведение людей в массе.

Масса легче реагирует на эмоции.

У массы ослаблены умственные способности.

У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.

Человек в массе легковерен, склонен к обезличиванию. Уменьшается его способность к критике.

В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. На первое место выступает инстинктивное и иррациональное.

Все это породило следующий афоризм: у толпы много голов, но мало мозгов .

Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была излюбленным приемом для демагогов всех видов. Они использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.

О том, как это использовали, например, идеологи фашизма - см. в гл. 16.

Устами ребенка...

Мы уже говорили, что многие из нас лучше относятся к представителям своего рода, национальности, расы. Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.

Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В прошедшем несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети 10-12 лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).

Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу «нравится - не нравится». Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.

И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.

Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. Ведь внешняя разница между европейскими народами изначально должна быть ничтожна, поскольку генетиками доказано, что вообще все человечество произошло от одной женщины.

«Я и великие»

Людям льстит, когда их объединяет что-то с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» ввела рубрику «Я и великие», где публикуются соответствующие фотографии и рассказы читателей об их происхождении.

Выдающиеся артисты пользуются этой потребностью людей для поднятия собственной популярности. Примеры этого читатель найдет в последней главе книги.

1.5. ПОТРЕБНОСТЬ В УВАЖЕНИИ, ПРИЗНАНИИ

Самым незатейливым образом эту потребность используют льстецы. «Дедушка» Крылов очень точно охарактеризовал силу этого приема:

Уж сколько раз твердили миру, Что лесть гнусна, вредна, Да только все не впрок.

И в сердце льстец всегда отыщет уголок.

В большинстве случаев объект лести понимает, что ему льстят, но сам факт восхваления ему приятен, поскольку свидетельствует о зависимости от него, о высоком социальном положении, о желании

Виктор Шейнов – один из самых авторитетных русскоязычных психологов, признанный эксперт в области психологического влияния. Новая книга автора рассказывает об основных идеях, методах и приемах нейролингвистического программирования (НЛП) – пожалуй, самого эффективного метода психологической науки. Отказ от сложных и непонятных терминов, доступные, яркие, интересные и нередко забавные примеры, простое описание приемов НЛП даст вам возможность овладеть техниками скрытого управления людьми и событиями без особого труда. Эта книга – прекрасная альтернатива дорогостоящим тренингам!

Из серии: Психология. Советы мастера

* * *

компанией ЛитРес .

Скрытое управление человеком

Самое главное искусство – искусство управлять.

К. Вебер

1.1. Скрытое управление: сущность и виды

Тайная гармония лучше явной.

Гераклит

Что такое скрытое управление

Большинство людей не любят, когда ими пытаются управлять те, у кого на это нет соответствующих прав. Тем более если делают это открыто. Руководить собой обычно позволяют только своим начальникам, да и то часто без восторга. Поэтому у желающего управлять другими есть лишь один путь: замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения адресата. То есть осуществлять скрытое управление .

К этому способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление, и потому сразу делают ставку на скрытость своего воздействия.

Скрытое управление – это такое управляющее воздействие его инициатора, при котором требуемое ему решение принимается адресатом воздействия самостоятельно, без видимого нажима со стороны инициатора.

Чтобы добиться этого, цель управления не сообщается, но адресату дается такая информация, исходя из которой тот сам делает нужный вывод.

Виды скрытого управления

Скрытое управление производится помимо воли адресата, оно предполагает возможное несогласие адресата с тем, к чему его склоняют (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком (адресатом воздействия) против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель – получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально.

Скрытое управление адресатом против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией . Инициатора управляющего воздействием будем в этом случае называть манипулятором , а адресата воздействия – жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование – это частный случай скрытого управления, характеризующийся эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Однако часто скрытое управление преследует вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво побуждая его к правильным действиям. То же самое – во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях адресат сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией. Назовем его позитивным скрытым управлением .

Аналогично, если женщина с помощью женских хитростей скрыто управляет мужчиной, помогая ему избавиться от вредных привычек (злоупотребления спиртным, курения, уклонения от выполнения семейных и отцовских обязанностей и т. д.), то можно только приветствовать такое управление.

Таким образом, скрытое управление распадается на два вида (рис. 1):

Рис. 1 . Виды и результаты скрытого управления

1.2. Модель скрытого управления

Нет ничего практичнее хорошей теории.

Р. Кирхогоф

Чем фундаментальнее закономерность, тем проще ее сформулировать.

П. Капица

Ранее [Шейнов, 2007] нами показано, что любое воздействие посредством скрытого управления происходит по следующей схеме (рис. 2):

Рис. 2. Универсальная схема (модель) скрытого управления

Сбор информации об адресате производится с целью обнаружения возможностей, реализуемых в следующих блоках модели скрытого управления.

Вовлечение в контакт – это то, что привлекает внимание адресата, вызывает его интерес к «выгодной» для него стороне дела и одновременно отвлекает адресата от истинной цели инициатора.

Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).

Мишени воздействия – это те особенности личности адресата, его слабости, потребности и желания, воздействуя на которые, инициатор стимулирует его к принятию нужного решения.

Побуждение адресата к действию нередко является результатом всех описанных действий (подходящее вовлечение адресата в контакт + воздействие на него фоновых факторов + воздействие на мишень), но может достигаться специальными средствами (например, внушением, приемами убеждения и психологическим давлением).

Поскольку манипуляция есть частный случай, разновидность скрытого управления, то манипуляции осуществляется по модели рис. 2.

Рассматривая далее приемы НЛП , мы увидим, что все они являются реализациями соответствующих блоков модели скрытого управления. Поэтому в заключении книги приведем полученную таким образом модель психологического воздействия, осуществляемую с помощью приемов НЛП.

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги НЛП – это просто. Приемы скрытого управления людьми (В. П. Шейнов, 2016) предоставлен нашим книжным партнёром -

Однажды во время праздничного застолья, на которое я была приглашена, юбиляр, довольно известный музыкант, отвечая на хвалебные речи в свой адрес, произнес: если я и сумел что-то сделать, то только благодаря моей супруге. «Вот видишь, — тихо сказал мой сосед по столику своей жене, — от кого, оказывается, зависят успехи мужчин!»

Я посмотрела на эту пару и мысленно пожалела женщину. Помню, подумала: если бы мой мужчина сказал такое же мне, обиделась бы на него жутко…

Торжество шло своим чередом, я исподволь наблюдала за сидевшими по соседству супругами. И спустя какое-то время моя оценка относительно «прав-виновен» развернулась почти на 180 градусов. «Наверно, эта женщина здорово его «пилит», — с чего-то решила я, — за то, что зарабатывает немного, что не такой успешный, не такой востребованный, не такой талантливый, как их друг-юбиляр… наверно, и квартира у этой пары не такая шикарная, и машина попроще, и все это все время ставится ему в вину… Вон, как она губы-то поджимает… А мужик-то, оказывается - молодец! Нашелся, наконец, что ответить. Возможно теперь жена будет озвучивать свои претензии через раз…»

Осознавать тот факт, что вызывая у другого человека чувство вины, мы можем добиться какой-то конкретной цели, большинство из нас начинает еще в детстве. В магазине игрушек малыш неожиданно ложится на пол, плачет и сучит ножками… Мама, испытывая неловкость за своего невоспитанного ребенка, после непродолжительных уговоров, сорвавшись на крик, соглашается купить понравившуюся ему машину.

В будний день муж приходит домой на пару часов позднее, жена молча проходит мимо и демонстративно хлопает дверью. И даже будучи ужасно голодным, он идет не на кухню, а вслед за ней, в комнату и виноватым голосом начинает объяснять, почему он так задержался…

Скрытое управление человеком… Сегодня этот метод воздействия с успехом применяется почти во всех сферах: без него немыслим пиар, политика, журналистика, бизнес, торговля… И даже в семье, в отношениях между любящими людьми, пожалуй, не избежать подобных уловок.

Морально ли тайно управлять человеком против его воли? Что чувствует объект, когда его используют подобным образом? Всегда ли в выигрыше остается тот, кто получает желаемый результат путем такого воздействия на другого? Можно ли научиться распознавать и противостоять замаскированному давлению?

О скрытых методах управления человеком рассказывает консультант Центра Системной Семейной Терапии психолог Татьяна Потемкина.

Действительно, к скрытому управлению другими людьми современное общество прибегает довольно часто. Если такое управление осуществляется против воли объекта и приносит инициатору одностороннее преимущество за счет жертвы, то такой способ управления человеком называется манипуляцией .

Манипуляции - это, как правило, неблаговидные цели и безразличие к судьбе другого. То, что жертве нанесен какой-то ущерб, манипулятора не волнует. В случае, если же цели благородны, например, когда родитель вместо приказов незаметно управляет ребенком, подталкивая его к верным действиям, или начальник аналогичным образом руководит подчиненным, сохраняя его достоинство, то такое взаимодействие манипуляцией не считается.

В современном обществе есть целые сферы, которые представляют собой манипуляции в чистом виде: СМИ, реклама, политика, торговля…

Типичный пример из советского времени: в продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее - «из того ящика». «Да? А другим что достанется?» — парирует продавец. Его удар точен: очередь незримо напряглась, повисла пауза. Покупатель ощущает тяжесть позиции отверженного. Нет, он, конечно же, может сказать нечто вроде: «Я отстоял очередь, имею право выбора!» Но нетерпеливая очередь уже начинает волноваться, и правдолюбец, испытывая неловкость, уже с радостью наблюдает за тем, как продавец хотя бы частично разбавляет его неважные овощи хорошими «из того ящика».

Или вот еще пример. Тоже из сферы торговли. Известный поэт Е. Евтушенко рассказывал, как однажды они с его молодой женой Машей покупали на базаре арбуз. Когда они его выбрали, начался торг, ведь базар без этого не базар. Но упрямый восточный мужчина воскликнул: Как Вы можете торговаться в присутствии такой очаровательной дочери?» «Слава Богу, — вспоминал Евтушенко, — Маша нашлась». «Вы ошибаетесь, — ответила она, — это не отец мой, а сын, только приемный…»

Продавец продемонстрировал прием, хорошо известный всем, кто предлагает товары или услуги: в присутствии женщины мужчины не хотят выглядеть жмотами, ведь женщины любят щедрых спутников.

Меня использовали!

За счет чего работают манипуляции? Главное её отличие от добровольного выбора (если бы прозвучала открытая просьба или приказ) заключается в том, что по большому счету выбора-то никакого у человека и не остается. Он поступает рефлекторно, и зачастую совершенно не в соответствии с собственными интересами. И потом, после того, как он пошел навстречу манипулятору, он чувствует себя использованным . А это очень неприятно.

Управление объектом достигается за счет определенных чувств, которые манипулятор вызывает у жертвы. И чувства эти достаточно болезненны, потому что вызывают дискомфорт, неловкость. Это чувства вины, стыда, страха…

Приведу в качестве примера еще одну довольно распространенную ситуацию. Пожилая женщина, соскучившаяся по взрослому сыну, осознает, что просто так в гости на выходной он к ней не приедет. И она предпринимает совершенно безобидную на ее взгляд попытку манипулирования. Она звонит и жалуется, что ее совсем забыли, что ей недолго уже осталось, и что сегодня ей было так плохо, что она даже не могла подняться с постели. Наверняка, в ее словах есть какая-то доля правды, но она умышленно сгущает краски настолько, что у сына формируется чувство вины, и, не желая его терпеть, он откладывает все запланированное и мчится к маме на всех парусах.

Почему-то такой способ воздействия считается более практичным, чем простая человеческая правда. Маме неловко признаться сыну, что она сильно тоскует, что очень нуждается в его внимании. Скорее всего, ее уловка сработает. И сын к ней приедет. Но если мама и впредь будет практиковать такую методику, то со временем ее действия будут вызывать чувство немотивированной досады, раздражения, потому что правды в этих отношениях нет. Рано или поздно человек почувствует, что его используют. И это однозначно будет минусом в отношениях.

Излагая просьбу, мы строим отношения на равных, предоставляем выбор своему собеседнику: он может пойти на уступки, а может и отказать. И, если мы хотим избежать отказа, то должны подкрепить просьбу какими-то аргументами, но ни в коем случае, не упреками, потому что они тоже дадут эмоции негативные. А дальнейшим отношениям негатив вряд ли пойдет на пользу.

К сожалению, люди, склонные к манипулированию, об этом задумываются нечасто. Ведь даже в семье между любящими друг друга супругами иногда возникают аналогичные ситуации. Например, жена говорит мужу: «Ну, ты же не предупредил, что задержишься, я ждала-ждала, значит, завтра и я на полном основании пойду после работы к подруге». Или: муж с утра выносит мусор, пылесосит ковер, нахваливает за обедом приготовленный борщ. А потом, как снег на голову: меня ребята на рыбалку зовут, вечером, с ночевкой, ты же не против? А она против, конечно, к родителям же собирались! Но он уже вызвал у нее чувство неловкости. Он ведь так трудился сегодня на благо семьи! Пол пропылесосил! Что же она его так и не отблагодарит? Отпускает, конечно… а в душе - обида…

А осадочек остался!

Вообще, надо понимать, что такая вот единовременная выгода, да еще полученная в результате вызванных у партнера негативных чувств, в конечном счете до добра не доводит. Ведь всех нас тянет туда (к тому), где (с кем) мы испытываем положительные эмоции. Когда кто-то в семье постоянно манипулирует своим партнером, то последний чувствует себя использованным, и близости это не прибавляет. Рушатся отношения. Поэтому, если мы стремимся к гармонии, к единству, то полезнее с нашими близкими все-таки оставаться честными. Нам полезно.

Поэтому, если уж и намереваетесь манипулировать, то апеллировать следует к каким-то положительным эмоциям — чувству гордости, радости, повышению уровня самооценки человека. Например, жена может сказать: «Как ты делаешь такой омлет? Какой-то хитрый рецепт… Просто необыкновенно вкусно! У меня вот совсем другой получается! Слушай, а может, ты завтра и над блинчиками поколдуешь? К нам как раз твой брат с женой заглянуть собирались! Давай удивим их! Я даже готова к тебе в подмастерья наняться! Примешь?» Ну, можно на самом деле и другими словами сказать, здесь главное – признать успех близкого человека. И вполне вероятно, что он и впредь будет с готовностью заменять вас на кухне.

Главное – не переборщить, не злоупотреблять доверием, потому что если партнер поймет, что им манипулируют, эффект будет противоположный.

И потом, это все-таки неэтично… строить отношения на обмане…

В стремлении получить желаемый результат, манипулятор вызывает эмоции. Причем эмоции негативные: стыд, вину, гнев, страх, тревогу, печаль, жалость. В основе каждой из них лежат наши потребности.

Наверно, все слышали о пирамиде потребностей Маслоу? Есть базовые потребности человека (потребность в пище, в сне, в безопасности и др.) и есть потребности более высокого порядка (в любви, в признании, в самореализации и т.п.)

Интересно, что в политике используются потребности более низкого уровня (та же потребность в безопасности). Почему нам показывают страшилки по телевизору? Они вызывают страх, опасение. Человек, находящийся в состоянии страха или тревоги, более подвержен разным внушениям. Он становится более уязвимым. И стремление избавиться от неприятного чувства побуждает его к действию, задуманному манипулятором. Что будет с человеком потом, манипулятора не волнует. Манипулятор – эгоцентрист. Его цель использовать, выжать, получить свое, не думая о последствиях, о том, что будет чувствовать жертва. Вот такая неприглядная суть лежит в основе манипуляций.

А что хотите именно вы?

Возможно ли и нужно ли противостоять манипуляциям? Да, если вы не согласны с тем, что вами манипулируют.

Самое главное в этом процессе – осознание или, как еще говорят, дифференциация — отличие эмоциональной реакции от осознанной реакции. Принимать какое-то (а зачастую и очень важное!) решение под воздействием сильных эмоций – априори проигрышный вариант. Что делать? Выходить из переговоров под любым благовидным предлогом. На минуту, на пять, на час, на неделю… Сначала успокоиться, потом задуматься. О чем? Ну, во-первых, о том, что же все-таки хотите именно вы. Того ли самого, что и ваш собеседник? Только вы и никто другой можете знать, что на самом деле вам действительно нужно.

А во-вторых, необходимо осознать, насколько важен для вас тот человек, который пытается вами манипулировать. Если это случайный персонаж в вашей жизни – официант, продавец, случайный знакомый, то совершенно спокойно ему можно и даже нужно говорить «нет».

Вот пример из моей личной жизни. Как-то мы были в отпуске в Испании. И задумались там взять в долгосрочную аренду дома — лет на 10. О такой возможности - она «тайм-шер» называется — мы слышали еще в России. Стали спрашивать. И буквально сразу нашлись молодые люди, которые стали предлагать нам эту услугу: есть, мол неподалеку место, как раз то, что вам нужно! Убедили. Поехали. Сначала нам показали убогую комнату, потом лучше, лучше и в конце концов показали совершенно замечательный вариант целой квартиры и назвали вполне приемлемую сумму. Глаза загорелись! А они, видя нашу реакцию, уточнили, что сумму надо внести одномоментно и буквально сейчас же. Вот и уловка – сделать цейт-нот.

Хорошо, что я перед этим проводила тренинги продаж и все эти хитрости знала. Я говорю: ребята, нам нужно посоветоваться. Мы склоняемся к тому, чтобы сделать покупку, но нам надо обсудить некоторые моменты. Сейчас время обеда, встретимся через пару часов. Так вот за этот обед мы выяснили, что никакой фирмы, которой эти ребята прикрывались, нет. Сайта у них в интернете нет. Те люди, на кого они ссылаются, не имеют к ним ни малейшего отношения. В общем, это все было похоже на мошенничество чистой воды. После обеда мы встретились и выложили все, что про них «накопали». Как же изменились их лица! Они, конечно же, попытались нас снова как-то сбить с толку, но уже как-то неубедительно. А потом мы узнали, что в этом самом городе случаи такого обмана вовсе не редкость.

Итак, повторюсь, решения принимать нужно только полностью успокоившись. Все эмоции должны сойти на «нет». Помните, этот прием известен, пожалуй, каждому: остановиться и сосчитать мысленно до 10? Иногда хватает даже этого. Ну, а если есть время, то, конечно, лучше подготовиться к очередной встрече, собрать какую-то информацию, подобрать аргументы и уже во всеоружии отстаивать у собеседника то, что нужно именно вам.

Вы мной таки манипулируете?

Если манипулятор человек не близкий, но значимый (например, босс), то в случае обнаружения попытки скрытого управления лучше всего вывести хитреца «на чистую воду», спросить прямо в лоб: «То есть вот таким образом, Иван Иванович, вы пытаетесь манипулировать мной?» Что это дает? Лишает операцию секретности, это, во-первых. Ведь по какой-то причине начальник не говорит вам в лоб, чего он хочет, а пытается вынудить вас самостоятельно принять такое решение. Возможно, необходимость вести честную игру поубавит пыл добиться желаемого любой ценой.

Есть еще один хороший прием, который называют контрманипуляцией. Помните, покупку арбуза Е. Евтушенко? Им пытался манипулировать продавец на рынке и в ответ получил еще более сильную манипуляцию от его жены Маши. «Отбить мяч» и нанести этим свой сокрушительный удар.

Вспомнился еще один пример замечательной хрестоматийной контрманипуляции. Актрису Фаину Раневскую в жизни часто преследовали фразы, сказанные ею в кинофильмах. Некоторые из них так полюбились народу, что люди произносили их ей дело не в деле. От фразы «Муля, не нервируй меня!» (из к\ф «Подкидыш») у Фаины Григорьевны уже едва ли не начинался нервный тик. Говорят, однажды актрисе ее процитировал и генсек Леонид Брежнев. На сцене. Прямо во время вручения правительственной награды. Раневская не растерялась: «Ну, зачем Вы меня так оскорбляете? Так делают только хулиганы». Брежнев подобной реакции не ожидал. А Раневская после паузы добавила: «А хулиганам я говорила: идите вы в ж…у».

Глава страны вел себя по-барски, не заботясь о чувствах награждаемых. Торжественный момент признания заслуг старой актрисы он свел к банальнейшей шутке, как необразованный человек. Получая удовольствие от такой вседозволенности, он обкрадывал истинных героев церемонии, превращая торжество во вручение «цацки». Бесстрашная Раневская его игру не только приняла, но довела до гротеска с финальным позором для манипулятора. В этом и заключается итог контрманипуляции.

Хочется сказать еще об одном существенном моменте: никогда не следует принимать важного решения, ощущая себя не в форме: если вы голодны, больны, замерзли, устали, когда куда-то торопитесь, хотите спать… Во всех этих случаях человек становится более податливым, наш организм стремится решить наиболее важную для него проблему: согреться, насытиться, лечь поспать…

Тактика слабого человека

Кстати, манипулятору тоже следует понимать, что регулярно испытываемые отрицательные эмоции, которые он вызывает у оппонента, вряд ли простимулируют желание последнего стать лучше. Об этом стоит задуматься, когда появляется намерение манипулировать человеком близким. Ведь он решит: «Ах, я опять виноват, я недостаточно умен, не достаточно щедр, внимателен, я такой неумелый…» Скорее всего, подобные мысли будут способствовать зарождению комплексов и психосоматических нарушений. Вы же не желаете подобной участи тем, кто вам дорог?

Да и манипулятор, даже если он добивается своей цели, по большому счету, не выглядит как сильная личность и победитель. Почему? Потому что, манипулируя, он прибегает к хитрости, а значит, не уверен в том, что его желание будет удовлетворено, заяви он о нем напрямую. Он сомневается, что с его мнением будут считаться. Вот и выходит, что манипулятор и сам не достаточно значим для кого-то, не так любим, не настолько авторитетен… А если взять в расчет его недальновидность и полнейшую концентрацию на себе-любимом (в случае манипулирования близкими), то вырисовывается какой-то совсем неприглядный образ. И не очень-то завидное положение, правда?

Беседовала Ольга Щербакова

При републикации материалов сайта «Матроны.ру» прямая активная ссылка на исходный текст материала обязательна.

Поскольку вы здесь…

… у нас есть небольшая просьба. Портал «Матроны» активно развивается, наша аудитория растет, но нам не хватает средств для работы редакции. Многие темы, которые нам хотелось бы поднять и которые интересны вам, нашим читателям, остаются неосвещенными из-за финансовых ограничений. В отличие от многих СМИ, мы сознательно не делаем платную подписку, потому что хотим, чтобы наши материалы были доступны всем желающим.

Но. Матроны - это ежедневные статьи, колонки и интервью, переводы лучших англоязычных статей о семье и воспитании, это редакторы, хостинг и серверы. Так что вы можете понять, почему мы просим вашей помощи.

Например, 50 рублей в месяц - это много или мало? Чашка кофе? Для семейного бюджета - немного. Для Матрон - много.

Если каждый, кто читает Матроны, поддержит нас 50 рублями в месяц, то сделает огромный вклад в возможность развития издания и появления новых актуальных и интересных материалов о жизни женщины в современном мире, семье, воспитании детей, творческой самореализации и духовных смыслах.

5 Comment threads

8 Thread replies

0 Followers

Most reacted comment

Hottest comment thread

новые старые популярные

0 Вы должны войти, чтобы проголосовать

Вы должны войти, чтобы проголосовать 0 Вы должны войти, чтобы проголосовать

Книга помогает освоить данный способ управления людьми и учит защищаться от манипуляторов.

Адресуется тем, кто желает добиться многого, опираясь на силу своего интеллекта.

ШЕЙНОВ Виктор Павлович
"СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЧЕЛОВЕКОМ"

Введение

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы; но потому, что сии вещи не входят в круг наших понятий.
Козьма Прутков

Попытки управлять человеком, группой людей и иными человеческими общностями нередко натыкаются на сопротивление последних. В этом случае перед инициатором управляющего воздействия открываются два пути:

попытаться заставить выполнить навязываемое им действие, то есть сломить сопротивление (открытое управление) ; замаскировать управляющее воздействие так, чтобы оно не вызвало возражения (скрытое управление) .

Понятно, что применить второй способ после провала первого невозможно - намерение разгадано и адресат настороже.

Ко второму способу прибегают тогда, когда предвидят сопротивление и потому сразу делают ставку на скрытость воздействия.

Фактически в каждой группе людей есть лицо, которое влияет на других, причем часто незаметно, и другие бессознательно подчиняются ему.

Скрытое управление производится помимо воли адресата и допускает возможное несогласие последнего с тем, что предлагается (иначе инициатору нет оснований скрывать свои намерения).

Морально ли тайно управлять другим человеком против его воли? Это зависит от степени моральности целей инициатора. Если его цель - получить личную выгоду за счет жертвы, то, безусловно, аморально. Скрытое управление человеком против его воли, приносящее инициатору односторонние преимущества, мы называем манипуляцией . Инициатора, управляющего воздействием, будем называть манипулятором, а адресата воздействия - жертвой (манипуляции).

Таким образом, манипулирование - это вид скрытого управления, определяемый эгоистическими, неблаговидными целями манипулятора, наносящего ущерб (материальный или психологический) своей жертве.

Скрытое управление может преследовать вполне благородные цели. Например, когда родитель вместо приказов незаметно и безболезненно управляет ребенком, ненавязчиво подвигая его к действиям в правильном направлении. Или то же самое во взаимоотношениях руководителя с подчиненным. В обоих случаях объект управления сохраняет свое достоинство и сознание собственной свободы. Такое скрытое управление не является манипуляцией.

Аналогично, если женщина с помощью всяческих женских хитростей скрыто управляет мужчиной, дабы он избавился от вредных привычек (злоупотребление спиртным, курение и т. д.), то можно только приветствовать такое управление. В иных случаях достаточно трудно провести грань - манипуляция это или нет. Тогда термин "скрытое управление" будет иметь более широкий смысл.

В общем случае скрытого управления инициатора управляющего воздействия будем называть управляющим субъектом или просто субъектом, или отправителем воздействия. Соответственно адресата воздействия будем называть управляемым объектом или просто объектом (воздействия).

ЧАСТЬ I. Психологические основы скрытого управления

Истинная мудрость приходит к каждому из нас тогда, когда мы сознаем, как мало понимаем в жизни, в самих себе, в мире вокруг нас.

Глава 1. Эксплуатация потребностей человека

Я не могу управлять направлением ветра, но всегда могу так поставить паруса, чтобы достичь своей цели.
О. Уайльд

1.1. ВИДЫ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Четыре источника манипулирования

В нас, в нашем непонимании самих себя кроется возможность манипулировать нами.

Нами управляют наши потребности.

Каждый из нас обладает какими-то слабостями.

Каждый характеризуется некими пристрастиями.

Все мы привыкли действовать по правилам, соблюдать ритуалы .

Все это может быть использовано (и используется!) манипуляторами.

Классификация потребностей

Общепризнана следующая классификация потребностей человека, предложенная А. Маслоу.

- Физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, секс и т. д.).

- Потребность в безопасности, уверенности в будущем.

- Потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, еди- номышленникам и т. п.).

- Потребность в уважении, признании. Потребность в самореализации.

Вместе с тем психологами установлено громадное значение для психического здоровья человека (а значит, и здоровья физического) положительных эмоций.

Удовлетворение каждой из вышеуказанных потребностей приносит положительные эмоции. Однако существуют вещи, обстоятельства, также доставляющие нам подобные эмоции, но не относящиеся ни к одному из пяти видов потребностей. Например, хорошая погода, красивый пейзаж, забавная сценка, интересная книга или беседа, любимые занятия и т. п. Поэтому считаем возможным дополнить классификацию А. Маслоу еще одним, шестым видом: потребность в положительных эмоциях .

1.2. ФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Еда - это наслаждение. Наслаждение вкусом. Но каждый раз во время еды нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса. Жевательная резинка "Дирол" с ксилитом и карбамидом защищает ваши зубы с утра до вечера!

Заразительный пример

Как победить лень мужа

Обитательница коттеджа обращается к соседке, женщине с отличной фигурой, вышедшей в свой сад: "Дорогая, не могла бы ты надеть свой купальник-бикини? Он так тебе идет!"

Получив согласие, она заходит в свой дом и говорит мужу: "Не хочешь ли посмотреть, какие купальники теперь в моде? Как раз такой на соседке. Заодно постриги лужайку".

Данной манипуляцией жена достигает сразу двух целей.

Голая правда

Разразился скандал. В суде Фрина была обвинена в оскорблении культа богов и желании ввести в государстве поклонение себе. Обвинители требовали предать ее смерти.

- Встань, Фрина.

А затем обратился к судьям:

- Благородные судьи, я еще не окончил своей речи! Нет! Еще осталось заключение, и я закончу так: посмотрите вес вы, поклонники Афродиты, а потом приговорите, если осмелитесь, к смерти ту, которую сама богиня признала бы сестрою…